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前言

每篇文章開始前總是要寫點想法,這篇是一個工具論,
整理目前為止自己所學習到的觀念,如果你也是剛要評估開始一個事業,
卻不知道產品是否可行、對市場一片陌生的朋友,這篇希望能夠幫上一些忙
接下來內容來聊一些我自己開業時遇到、跟我自己解決的方法,
有前輩提供、有自己摸索的,如果你也有什麼想法,歡迎討論釐清

盲目沒有頭緒的時候,第一步,先確立「問題」,並以「過去的你」作為目標客群

如果有機會,強烈建議去拜讀《我們為什麼這樣工作,那樣生活》這書,
我在稍早前的文章曾經寫過這本書的心得,每一個開業題材都應該有一個對應的「問題」存在
這邊所提到的問題,不一定是一個全新的產品,事實上我現在的事業所要解決的問題,
我自己原先並不是目標客群,也因此我吃了很多苦,身邊很多朋友應該都聽我苦水到不想聽了
到最近生意慢慢好了,我認為有很大原因在於我已經跟自己的目標客群對於遇到的問題有共同的看法
所以這邊,建議的做法是

把過去的你當成目標客群,想想你過去最願意付錢解決的問題,用他當題目

為什麼是過去的你?

開啟一個最小產品是相當困難而艱辛的,對於毫無任何經驗的人來說特別是,
但我的經驗是,很多人在開業中最可怕的問題是並不瞭解自己要做生意的客人是什麼樣子的
沒有想清楚要怎麼收費就開始進行,這是很多產品上線沒多久就必須黯然落幕的原因
(很多文章中都已經提到純靠流量廣告費方式不可行了這邊就不多提)

所以,找你做目標客群有幾個好處

你很清楚你會為什麼項目付錢
你很清楚你會挑惕項目哪邊好、哪邊不好
你會知道為什麼某個項目你會想推薦

那為什麼是過去的你比較好?
因為假設你自己有一直在學習成長,你應當已經具備一些能力解決你過去遇到的問題

過去,你沒有能力解決這問題,所以你付錢請人替你解決
現在,你有能力解決你之前遇到的問題(而且你有把握更好的解決),所以你可以來販售解決這問題的方法
也就是之前我在前面文章提到的交易時間的方式,把你過去積累的時間成果來出售

次佳的方案,找你周遭身邊都遇到的問題,而你也有解決能力

選擇這個方案,則是比較多人會選擇的方法,因為你有能力解決你周遭朋友遇到的問題
而他們也願意付費給你,你的產品才有存在價值

之所以這個方案我認為是次佳的,
是因為很多時候你需要多花時間成本與你的朋友、客戶溝通
因為你的解決方案為了能一體適應很多人的狀況,會往往與他們的需求產生落差
只有不斷地收集反饋修正才能讓產品變得真正貼近需求

第二步,一開始就得想著收費,毛利率一定要有40%以上

這邊聊一聊收費的概念,你的收費不一定要貴,
你的每一筆服務收入進來,請確保你的毛利率能在40%以上
你才能夠對你的客戶提供足夠滿意的服務,
至於為什麼要40%以上?當你需要繳稅、付房租、水電、人事費等等壓力,一筆交易拿到40%可能都是不夠的
更別說你還要留足夠的空間給你的客戶提供交易該有的服務品質,來做到referral應該要有的水準

為什麼一開始就得要想著收費?
現在的時代,打Facebook廣告、Google Adwords廣告都需要開銷
你的店租、房租、人事成本通通都需要費用
一個MVP產品第一階段目標應該緊緊鎖死朝PMF(Product Market Fit)走
除非你一開始資本雄厚,不然你一開始沒有獲利能力,很難擴張到全部人都知道的
(光是內容行銷就需要3-6個月發酵,除非你有把握這麼長時間都沒有收入可以支撐服務成長)

但更重要的,我認為是以下觀念

會付費的用戶,跟免費用戶所關心的重點差很多
所要改善的重點完全不同

新開的事業,光是關注把一種用戶做到最好就需要花上你很多時間成本
同時關注兩種用戶是不可能做到的,
而且最重要的是,會付費的用戶對你的產品投以高度的關心跟回饋程度是遠遠大於免費用戶的

第三步,有了第一批假設的客戶,確認市場有多大

注意我這邊的用詞,這一批用戶只是假設的,因為樣本數很少(可能只有你、你的朋友、你朋友的朋友群)
那如何確認你的市場是否足夠大?

Google Adwords
Google Trends
海關貿易進出口資料
各種你能夠確認的官方數字,不要是網路文章提到的數字

從這些數字上,你可以反推你的事業是否能夠存活下來
舉個例,假設你要做某一個A類商品的台灣零售事業,
你可以關注海關進口台灣每年的貿易額是否有成長,假設每年都有逐年成長
至少可以代表這市場是成長的,從貿易額在反推相應的毛利,可能有的商家數
你就能估算出來你的生意是否能夠活下來、進而是成立的
如果你挑的一個題目是個沒有成長的市場,或是還在萎縮的,你可能需要考慮更換題目

如果,你的市場比較小,而商品服務比較新,你需要的就是盡快讓你的商品上線,測試人們是否願意接受
從推廣的速度可以來判斷是否有市場可行性,也就是我們的下一步動作

第四步,用套版服務,千萬別自己硬幹工程工作就開始賣,除非你能承受這個開發成本

現在的平台服務非常非常多,雖然平台跟你的服務目標可能不完全相同
但如果你的服務是只能透過工程開發來完工的,你前面的調查工作需要準備得夠多
我相信接下來的環境對於純研發導向型的工作門檻會越來越高,
如果你的產品本身技術含量不夠深、你能提供的深度不夠等情形發生時,
沒有足夠的資金來支撐的話是很難成功的。

用套版服務的好處,你能馬上確認你的服務是不是有人需要的。
CS 183B的課內有一堂案例,就是用類似Weebly的服務先做一個一頁網站,
讓人可以做外送服務的平台,如果你的服務確實有需求,這個Landing page做得足夠好足夠洗腦,
你就能很快累積一批用戶了

有哪些推薦的平台?

Google Blogger
Weebly, Wix, Wordpress...等等平台網站
Shoppline, 架EZ, Shopify...等電商平台網站
Facebook粉絲頁、社團

這邊要跟大家溝通一個很重要的觀念

如果你的服務需要透過完整的開發完網站、App才能夠呈現,那你最好考慮別的題目
因為沒有人能預先想像到用戶會買單的完整方案,
一旦失敗你會發現你投入過多卻毫無所獲,這並不是一個好的失敗

不是每個人都可以成為賈伯斯,辦個發表會、IPO一炮而紅
更多我看到的,是長年不斷的積累、重複進行才讓自己的服務有硬實力站在市場上
(例如我最近最佩服的羅輯思維)

總結

文章到這邊,想跟大家溝通的觀念其實都是最近跟同行前輩、讀書、收聽大陸學習時累積的心得
最後再跟大家整理一下幾個重點

1. 一開始就得想著收費,以付費用戶為優先考量
2. 確保收費的毛利能維持生意運轉(40%以上)
3. 別急著動工程,用套版小步快跑測試反應
4. 用公開數字、客戶反應評估市場是否足夠大

達到以上步驟,也有第一小批假設的用戶以後,
下一階段目標就是擴展第一批1000個用戶
這個部分則是需要在其他文章內探討,也很多人寫文針對此問題探討,這邊就不多談了。

雖然很多人都在拚IPO,但我認為一間公司最重要的還是本身所在的獲利能力最優先
你是因為獲利能力高以及廣受用戶歡迎才能上市,而非有很多免費用戶就能成功上市

希望這篇文章能幫助到你

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