over 1 year ago

跟著笑來老師《通往財富自由之路》到現在,
從讀者的留言裡看得出很多人是更新了觀念,
我自己的感受則是完善了以前認為是對的,
但不能清楚說明的概念。

感受最大的,是不只要作為一個解答題的高手,
還要是能夠做選擇題的高手才行。

這篇我想接續笑來老師所提的做選擇題的高手,
怎麼做能在選擇題中持續獲得高正確率的方法

正確的路上價值巨大無比,可以容忍許多錯誤

在做選擇題這件事上,我的看法是這樣的

在正確的路上,即使做錯了一些事,所獲得的收益也遠大於在錯誤的路上做對所有的事。

這件事我認為就跟做買賣生意的本質是一樣的。

賣大家需要的稀缺資源,你會很容易獲得初期客戶,能在市場上逐步站穩,賣大家不想要的東西,用戶不會買,市場自然會淘汰你,再優質的客戶服務也無法讓你的事業存活

認清正確的道路的樣貌,才能知道該怎麼選擇

核心價值觀念正確,選擇就不會錯到哪

上班的時候我們有很多的選擇

  • 眼前馬上來一個外商挖角機會,要不要跳槽
  • 發現了一項重大的issue,可以用workaround也可以
  • 所在公司的價值觀不合,是否要跟主管溝通,還是就照做就好

從開始做生意後,每天都在面臨很多不同的選擇

  • 眼下有3個供應商有貨,報價差不多,為什麼我要選最貴的
  • 廣告觸及、點擊率很高,但轉換率不佳,該不該優先改
  • 預算有限的情況下,該密集的在一天內發完,還是分一個月發完

每天每個階段、不管什麼身份我們都是在不斷地面對、回答每一個選擇題
每個問題在碰到時,對我們來說都是一個極大的困境,
而每個選擇的焦慮都是同一個問題:

不知道該選哪個好才能給帶來最大的利益

往往這種問題最後,大家的選擇就是上面問題的答案

我自己認為這個選擇能有最大的利益

很多人的幸運與不幸,便是對於利益的大小判斷錯誤
因為核心價值觀的偏差,造成自己遇到一連串不幸
這樣的不幸只能是自己造成的,怪不了誰

打磨正確的價值觀,
能幫助自己在選擇時不要誤判利益的大小,
從不同維度羅列出所有的利弊,從未來的可能來反推現在該做的選擇
(這也是活在未來的重要性)

正確的價值觀就像指南針一樣,能幫助你找到方向
不能保證每個選擇一定正確,
但能確保你在正確的道路上前進,
最差也不會錯到哪去,長遠來看獲得的收益是巨大的。

我做了什麼選擇

其實自己從畢業到現在,一路做了很多選擇

  • 做純軟體是不夠的,必須要懂底層邏輯學習嵌入式
  • 單做好產品是不夠的,必須要學習商業邏輯
  • 單靠技術想做好產品是不夠的,必須要學習如何管理...

一路上過程中我做了嘗試了很多選擇,
雖然錯的很多,但整體表現仍然是可以接受的

很多人覺得我放棄原先的好工作
(在台北工作、帶個8人編程前端後端團隊、收入不算低)
轉而決定從零開始學習做生意是個非常不智的舉動
但在這個決定之前,其實我已經有一個特立獨行而我認為是正確的猜想:

光靠做好產品技術是不夠的,要做一個好的公司,重要的是運營,運營必須自己親手做一遍

於是從日本代購開始做起,在實踐中,
我發現在台灣並不是很需要日本代購
(服務再好沒有用,在台灣實在太容易取得日本商品,沒有需要你的存在)

因此我改做韓國代購,而直至今天我想他就是一個正確的選擇

  • 在營運代購期間,我發現很多用戶都在詢問韓國代購
  • 於是開始增添一些韓國商品代購,反應很好
  • 增加韓國代購後,雖然服務品質不能穩定如日本,但客人的反應都遠比日本線好
  • 韓劇代購是需要的,但大家都沒認真做,於是我們把韓劇代購做成跟上電視劇的步調,即使過程我們做的有時慢了些,但成長速度還是不斷加快迫使我們需要增加人手

整個的過程中,
我想用自己的例子說的是:

不論你用了多少的術去強化工作
(包含:研讀技術書、營銷手法、客服方式等),
如果你一開始的選擇就錯了,
比如投身了某些夕陽產業,
縱使你的手法有多厲害,
你都難以有重大的突破,
因為這是人們不需要的

做好選擇的最重要方法

最後,每一個選擇的過程,
有個想法幫助我一路走到現在,
在這過程中得到的收穫與驚喜也是不斷超出預期

給所有面對選擇困難症的你:

想著把事情做好以前,先把問題定義清楚,列出所有可以用的選擇列出來,最後問自己怎麼樣做,長遠來看能得到最大利益,同時,錯了也不至於到壞到哪去,選擇這個就是了

先做好正確的選擇,
再考慮把事情做好的方法

 
over 1 year ago

想像力是偽概念


工業化教育培養的孩子太缺乏想像力
我們需要更多創新但沒有像美國有足夠具備想像力的孩子
對這些論點我的看法是「想像力是個偽概念」

想像力無法被培養,視野才行

缺乏想像力這個問題,把它看成一把被鎖上的門,
要打開這扇門,
拼命去找 鍛鍊想像力的方法 就跟沒拿鑰匙拼命在轉這扇門一樣
要開門當然要找鑰匙,
這把鑰匙我認為就是 增加視野,看更多還沒被解決的問題

沒有所謂的想像力,有的只是對世界的認知度深淺與廣的差異

缺乏想像力,就是缺乏對這個世界的疑問

在台灣的生活缺少太多對生活效率的不滿
大家關注解決的問題都是 怎麼提高薪水收入
新進的創業者則多關心 怎麼做出不一樣的產品
工業化教育讓大家學習了太多理論
工作後又太多人照著過去社會認為的最佳解路徑在移動
沒有去探索其他的可能性,
每一次都只選擇大家認為的最佳解
當然會比去嘗試了其他路線但失敗的人能看到的少
少了不滿,又怎麼會去思考尋找讓自己更好的方式

持續尋找幫人們更省時間的方法

怎麼做幫大家更省時間這個思維
我在大陸羅輯思維、插坐學院、三節課、饅頭商學院這些服務中學到的,
這些服務其實都是幫創業者們改進了讀書的效率、
提供更快便捷能吸收知識的路徑,因此創業者們很樂於付出中間的差價來幫助這些企業成長,來幫助自己成長
這些公司都在於改變了某個既有路徑的效率 才得以存在
他們絕不是因為想要標新立異才做這些,
而是因為發現能夠改善既有路徑效率的方法,透過實際才驗證模式可以存在

這樣的創新,都是來自不斷探索、質疑生活周遭的大小事
去尋找推敲每一種可能讓這些生活中不滿的事變更快速的可能性
不滿意現在生活花太多時間在重複的路徑,你提出了方法
因為你所提出的方法被多數人證實確實提升了效率省了時間
因為你的方法過去沒人成功解決既有的問題
你才會被視為充滿想像力充滿創新力的人

如何培養想像力

總結來說,我的觀點是
不要想怎麼培養想像力,缺乏想像力是因為你缺乏視野,把時間花在增加自己的視野,學著對生活不滿與質疑有沒有更好的做法,成功證實效率被改善,你就會看起來很創新很不一樣

為什麼學習新領域知識對人的成長最為快速,
因為在新領域裡面,每一個新手問題對你來說都可以增加你的視野
讓你的維度變得更多層次

總結來說,你的做法可以是以下幾個方法:

  • 紀錄生活遇到的不滿,列出自己不滿的原因與可能的解決方案
  • 多讀書,去看別人遇到什麼問題,學習別人怎麼解決問題
  • 學習不一樣領域的知識,不同領域的基礎問題對你來說都可以快速增加視野與維度
  • 模仿別人解決他們擅長領域的方法,學會後去尋找有沒有更有效率的做法

只有反覆的實踐解決更多的問題,
才能幫你建立更全面的思考,找到更好解決問題的方式。

 
almost 2 years ago

前言

這篇也是總結這禮拜學習的心得,總結羅胖、李笑來以及最近聽的內容
先說一個前提認知,就是我們對以下三者的價值認知:

注意力 > 時間 > 金錢

在前面幾篇已經提到評估時間的價值方法
而這個觀念該升級,這篇想聊的是

你必須一次只做好一件事

我認為這是最快能提升學習與改善的方式,接下來先聊聊為什麼這點很重要

全視角容易帶來注意力流失

這個小標題也是借鑑最近李笑來專欄的內容,
我自己本身是深受一個手機的 通知 功能給苦惱
因為訂閱了很多訊息、通知,手機常常三不五時跳個不停訊息
但因此重要的、不重要的訊息都跳出,會讓人很難以分辨哪些訊息是重要哪些是不重要
有什麼後遺症?會被制約只要震動時就會去注意訊息,這會大量打斷你的注意力
打斷有什麼影響?有在公司上班的朋友,應該有下面的經驗:

你正在研究一個問題、解不出的bug,而你的主管或同事突然跑來問問題
你必須打斷剛剛的思路回答他們的問題,回答完後,
需要重新進入剛剛思考的狀態,這可能會多花上半小時...

這個情形在公司時你會感到很焦慮,因為會影響到你的下班時間
但是日常生活呢?我們卻允許大量的訊息進來中斷自己的思考(例如關注FB、八卦版訊息),
讓自己大腦同時處理兩件以上的問題,
結果不是讓別人覺得不被尊重,就是搞砸自己正在做的事

成長、解決問題最好的方式就是一次只做一件事

在念書時總會覺得,為什麼別人能一次做到很多事、考好很多科目,
自己一次只能做一件是不是太慢了,
或是連一科都念不好是不是自己太糟,心急的話,就會想同時準備很多科弄好
最後就是什麼都考不好、做不好

我認為只有極少數人能成為例外多工做到很多事,大部分人一次只能做好一件事

那為什麼我們似乎週遭都有或多或少遇到這樣的多工萬能的人呢?
你可以跟他們聊聊,我的認識是,大部分人都是一種方法先熟悉摸透以後,
在用之前培養出來的「學習思維」去學新的項目,
因為他們「學會了如何學習,然後再去學習」,之後才能夠看到他們很多工的結果

他們不是因為同時做好很多事才成功,而是因為把一個方法運用到很熟練應用在其他地方才成功

演講是專注力最好的呈現方式

有興趣的朋友可以去讀讀看這本《TED演講的秘密: 18分鐘改變世界
我覺得演講就是最能夠讓 注意力 這個資產體現價值的方式

對聽眾:注意力有限,一次演講只能記住一個重點
對講者:要在整個18分鐘把完整的概念讓用戶能記住、傳播與提到內容方法

正因為聽眾的注意力比想像的稀少相當多,
我們才必須要一次只講一個概念,
從不同的切入角度去讓這個觀念強化概念在用戶心中,在聽眾腦袋扎根
(講者則會有誤區:會想一次強調很多內容給聽眾,但這只是分散用戶的注意力無法達到演講的效果)

做好一件事,很難

這邊是我自己力行的心得,為什麼我們都會忽視把一個事做好的重要性呢?
以上面演講的例子,就是我們都犯了以下的誤區:

一件事要做好,以為只是一次性工作
高估自己、用戶的注意力

做好一件事,重點不是做好一次就好,
偶爾拿一次100分,就像是一個壞了的鐘錶一天總會走對兩次一樣
以上面的心態來看,就會徹底低估做好一件事的難度,
而做好一件事情應該是這樣的:

 要一直把一件事做好,一直在用不同的角度去切入同一個觀念

舉例:對於一個網站速度的問題提升,你能夠舉出多少種工具來切入解決他,而不是只用一種你之前Google到的工具
針對一種用戶,舉出各種方法讓他們能夠放下戒心安心購物,讓這種用戶能夠一直擴散出去
要做到這一步,只能透過大量的刻意練習、與重複來達成了。

Ref:

  1. 李笑來 - 我們重新認識了注意力 (8/5)
  2. 羅輯思維 - 杜月笙的代價
  3. TED演講的秘密: 18分鐘改變世界
  4. 萬維綱 - 表現出熱情,別人才相信你是真干
  5. 剽悍一隻貓分享課程心得(非公開內容)
 
almost 2 years ago

前言

每篇文章開始前總是要寫點想法,這篇是一個工具論,
整理目前為止自己所學習到的觀念,如果你也是剛要評估開始一個事業,
卻不知道產品是否可行、對市場一片陌生的朋友,這篇希望能夠幫上一些忙
接下來內容來聊一些我自己開業時遇到、跟我自己解決的方法,
有前輩提供、有自己摸索的,如果你也有什麼想法,歡迎討論釐清

盲目沒有頭緒的時候,第一步,先確立「問題」,並以「過去的你」作為目標客群

如果有機會,強烈建議去拜讀《我們為什麼這樣工作,那樣生活》這書,
我在稍早前的文章曾經寫過這本書的心得,每一個開業題材都應該有一個對應的「問題」存在
這邊所提到的問題,不一定是一個全新的產品,事實上我現在的事業所要解決的問題,
我自己原先並不是目標客群,也因此我吃了很多苦,身邊很多朋友應該都聽我苦水到不想聽了
到最近生意慢慢好了,我認為有很大原因在於我已經跟自己的目標客群對於遇到的問題有共同的看法
所以這邊,建議的做法是

把過去的你當成目標客群,想想你過去最願意付錢解決的問題,用他當題目

為什麼是過去的你?

開啟一個最小產品是相當困難而艱辛的,對於毫無任何經驗的人來說特別是,
但我的經驗是,很多人在開業中最可怕的問題是並不瞭解自己要做生意的客人是什麼樣子的
沒有想清楚要怎麼收費就開始進行,這是很多產品上線沒多久就必須黯然落幕的原因
(很多文章中都已經提到純靠流量廣告費方式不可行了這邊就不多提)

所以,找你做目標客群有幾個好處

你很清楚你會為什麼項目付錢
你很清楚你會挑惕項目哪邊好、哪邊不好
你會知道為什麼某個項目你會想推薦

那為什麼是過去的你比較好?
因為假設你自己有一直在學習成長,你應當已經具備一些能力解決你過去遇到的問題

過去,你沒有能力解決這問題,所以你付錢請人替你解決
現在,你有能力解決你之前遇到的問題(而且你有把握更好的解決),所以你可以來販售解決這問題的方法
也就是之前我在前面文章提到的交易時間的方式,把你過去積累的時間成果來出售

次佳的方案,找你周遭身邊都遇到的問題,而你也有解決能力

選擇這個方案,則是比較多人會選擇的方法,因為你有能力解決你周遭朋友遇到的問題
而他們也願意付費給你,你的產品才有存在價值

之所以這個方案我認為是次佳的,
是因為很多時候你需要多花時間成本與你的朋友、客戶溝通
因為你的解決方案為了能一體適應很多人的狀況,會往往與他們的需求產生落差
只有不斷地收集反饋修正才能讓產品變得真正貼近需求

第二步,一開始就得想著收費,毛利率一定要有40%以上

這邊聊一聊收費的概念,你的收費不一定要貴,
你的每一筆服務收入進來,請確保你的毛利率能在40%以上
你才能夠對你的客戶提供足夠滿意的服務,
至於為什麼要40%以上?當你需要繳稅、付房租、水電、人事費等等壓力,一筆交易拿到40%可能都是不夠的
更別說你還要留足夠的空間給你的客戶提供交易該有的服務品質,來做到referral應該要有的水準

為什麼一開始就得要想著收費?
現在的時代,打Facebook廣告、Google Adwords廣告都需要開銷
你的店租、房租、人事成本通通都需要費用
一個MVP產品第一階段目標應該緊緊鎖死朝PMF(Product Market Fit)走
除非你一開始資本雄厚,不然你一開始沒有獲利能力,很難擴張到全部人都知道的
(光是內容行銷就需要3-6個月發酵,除非你有把握這麼長時間都沒有收入可以支撐服務成長)

但更重要的,我認為是以下觀念

會付費的用戶,跟免費用戶所關心的重點差很多
所要改善的重點完全不同

新開的事業,光是關注把一種用戶做到最好就需要花上你很多時間成本
同時關注兩種用戶是不可能做到的,
而且最重要的是,會付費的用戶對你的產品投以高度的關心跟回饋程度是遠遠大於免費用戶的

第三步,有了第一批假設的客戶,確認市場有多大

注意我這邊的用詞,這一批用戶只是假設的,因為樣本數很少(可能只有你、你的朋友、你朋友的朋友群)
那如何確認你的市場是否足夠大?

Google Adwords
Google Trends
海關貿易進出口資料
各種你能夠確認的官方數字,不要是網路文章提到的數字

從這些數字上,你可以反推你的事業是否能夠存活下來
舉個例,假設你要做某一個A類商品的台灣零售事業,
你可以關注海關進口台灣每年的貿易額是否有成長,假設每年都有逐年成長
至少可以代表這市場是成長的,從貿易額在反推相應的毛利,可能有的商家數
你就能估算出來你的生意是否能夠活下來、進而是成立的
如果你挑的一個題目是個沒有成長的市場,或是還在萎縮的,你可能需要考慮更換題目

如果,你的市場比較小,而商品服務比較新,你需要的就是盡快讓你的商品上線,測試人們是否願意接受
從推廣的速度可以來判斷是否有市場可行性,也就是我們的下一步動作

第四步,用套版服務,千萬別自己硬幹工程工作就開始賣,除非你能承受這個開發成本

現在的平台服務非常非常多,雖然平台跟你的服務目標可能不完全相同
但如果你的服務是只能透過工程開發來完工的,你前面的調查工作需要準備得夠多
我相信接下來的環境對於純研發導向型的工作門檻會越來越高,
如果你的產品本身技術含量不夠深、你能提供的深度不夠等情形發生時,
沒有足夠的資金來支撐的話是很難成功的。

用套版服務的好處,你能馬上確認你的服務是不是有人需要的。
CS 183B的課內有一堂案例,就是用類似Weebly的服務先做一個一頁網站,
讓人可以做外送服務的平台,如果你的服務確實有需求,這個Landing page做得足夠好足夠洗腦,
你就能很快累積一批用戶了

有哪些推薦的平台?

Google Blogger
Weebly, Wix, Wordpress...等等平台網站
Shoppline, 架EZ, Shopify...等電商平台網站
Facebook粉絲頁、社團

這邊要跟大家溝通一個很重要的觀念

如果你的服務需要透過完整的開發完網站、App才能夠呈現,那你最好考慮別的題目
因為沒有人能預先想像到用戶會買單的完整方案,
一旦失敗你會發現你投入過多卻毫無所獲,這並不是一個好的失敗

不是每個人都可以成為賈伯斯,辦個發表會、IPO一炮而紅
更多我看到的,是長年不斷的積累、重複進行才讓自己的服務有硬實力站在市場上
(例如我最近最佩服的羅輯思維)

總結

文章到這邊,想跟大家溝通的觀念其實都是最近跟同行前輩、讀書、收聽大陸學習時累積的心得
最後再跟大家整理一下幾個重點

1. 一開始就得想著收費,以付費用戶為優先考量
2. 確保收費的毛利能維持生意運轉(40%以上)
3. 別急著動工程,用套版小步快跑測試反應
4. 用公開數字、客戶反應評估市場是否足夠大

達到以上步驟,也有第一小批假設的用戶以後,
下一階段目標就是擴展第一批1000個用戶
這個部分則是需要在其他文章內探討,也很多人寫文針對此問題探討,這邊就不多談了。

雖然很多人都在拚IPO,但我認為一間公司最重要的還是本身所在的獲利能力最優先
你是因為獲利能力高以及廣受用戶歡迎才能上市,而非有很多免費用戶就能成功上市

希望這篇文章能幫助到你

 
almost 2 years ago

前言

最近自從聽了許多公眾號資訊,近乎失心瘋的收聽羅胖的內容後,
敗了好幾本書跟追蹤《得到》的資訊,
配合最近開業的心得,學習了很多內容
本來原先規劃要先發布《華爾街日報是如何講故事》的心得
但因為讀了萬維綱的專欄內容太過震撼,決定先寫下這次的心得

失敗並非成功之母,成功才是成功之母

這段話借用了萬維綱昨天專欄的標題,真的覺得太好了用這段說明
一般大家有的迷思(包含我自己也曾有的),就是這段話

過去的失敗經歷,對你未來的成功一定有幫助

但這篇《失敗不是成功之母,成功才是成功之母》在前面便提到了,
過去的失敗經歷對於你的成功一點幫助都沒有,
一直失敗的人,其實只是慣性的失敗,慣性失敗的人表現並不會比一個新人表現好

這段話的重點釐清的是

不是只要失敗就一定有幫助

假設你連續做10個App,每一款都紅一下最後沒了廣告就黯然落幕,
這樣的你並不會比一個從一開始就決定在網拍上賣東西的賣家強
(如果你沒學會正確的開發方式,只是一直用自己錯誤的方式開發、用自己錯誤理解的方式進行,當然不會越做越好)

事實上,一個有在之前經驗取得成功的人(修正錯誤,建立了錯誤的避免機制)
只會越來越成功,沒做到的,只會越來越失敗

老生常談地說,就是要從過去的錯誤中學習並改正,
但更精確地說,是幫自己建立所謂「好的失敗」,在這樣的環境下快速迭代,才比較高機會成功

確認自己是不是做了「好的失敗」

這邊萬維綱給「好的失敗」下了三大特性:

1. 即時,一旦不對就馬上找人給你指正
2. 對事不對人
3. 這個的錯誤代價一定要自己承受得起

這三個特點我個人覺得太好了幾乎可以解釋所有的成長過程

對個人而言

在唸書的時候,很多時候我們在考試得到分數覺得不好時,可能會覺得「我就是讀不好」、「這太困難了」
等等狀況,其實這種時候,考試或許已經是一個很好的「好的失敗」情境

  • 即時知道錯誤(答案寫錯了馬上被X)
  • 對事不對人 (你分數不高是因為答錯題目太多,當然這是假設考卷都是選擇題)
  • 自己承受得起 (一次考試考不好你的人生並不會毀滅)

符合這三個特性,其實發現考試是一個確實能多數保障學生素質的方式
(不過還是強調,我個人仍是強烈反對統一用分數來評估績效的,只是說明這是一個建立好的失敗的一種方式
事實上,過度只用考試評估成果,我們也知道現在環境有多少問題了)

寫程式來說,更特別是這麼一回事

  • 即時知道錯誤 (Compile一錯誤馬上就出現)
  • 對事不對人 (你寫錯code沒做好跟你有錢與否一點關係都沒有)
  • 自己承受得起 (寫錯code很正常,改正就好了)

想很多人在學習程式過程中能進步,其實就是經歷了無數次上面的「好的失敗」才會覺得無可自拔
甚至很容易養成強迫症沒解決不休息的狀況(當然這又是另一個坑)

對產品而言

對產品而言更不用說了,大家都知道沒辦法一次命中整個社會的產品
(我們自己的服務因應客人的需求產品近期也有很大的轉變)
我認為對做產品而言更難的是:

如何建立好的失敗

以這個角度出發,想法就能有很多不同了,當你做一個產品不是以追求完美,
而是以接受自己很可能失敗,需要不停迭代的,就不會一次想把商品做到位、
避免做產品最大的誤區「把產品做完美」的想法
做到完美才好,這個想法萬一失敗時,往往結果是你無法承受的

總結

我覺得萬維綱這段話,用簡單的內容就很完整的涵蓋了為什麼我們多數情況一直失敗卻不會做好的情境
因為我們從沒讓自己在每一次的小失敗中去改正
為什麼要強調失敗要能自己承受?因為每一次失敗時你都必須要馬上改正
古人的智慧「不二過」,其實只要你能將每一個大家提過、自己遇過的誤區都不要遇到第二次,
就能不斷前進了,而盡可能地在小失敗改正,才能避免自己遇到大失敗時沒有任何手段能挽回

我最後的看法是,一個產品要能成長包含以下幾個重點:

1. 以建立好的失敗可能性打造產品,不以完美為前提(因為你的客人跟你預先想像的會差很多)
2. 平日大量的閱讀、與前輩詢問,吸收別人的好的失敗經驗
3. 反覆、重複的練習,確保自己曾經遇過的失敗不要再遇到(學更好的程式寫法優化、建立更好的供應商尋找條件)

讓自己能從每一次的小失敗中突破取得小成功,small wins的累積才能做到巨大的成功

還有最重要的觀念,

不是失敗很多次就會成功,而是每次都讓自己未來少走了一些坑才能接近成功
 
almost 2 years ago

前言

最近加入笑來老師的得到專欄《通往財富自由之路》特別有覺得之前混沌不清的概念有被釐清與整理
這篇僅是紀錄與表達一些對笑來老師的見解與自己的看法,
如果有興趣的朋友也可以回應給些建議

定義問題:什麼是財富自由(Financial Freedom)?

在大陸內最近很盛行這樣思考根本性的問題,不斷探究、釐清基本的定義才能夠確保自己不會做偏掉
笑來老師在這段引用了維基百科的定義

 財務自由是指你無需為生活開銷而努力為錢工作的狀態。
 簡單地說,你的資產產生的被動收入必須至少要等於或超過你的日常開支。
 這是我們大多數人最渴望達到的狀態,如果進入這種狀態,我們就可以稱之為退休或其他各種名稱。
 如果你每月的開支是一千元,且你能獲得一千零一元無需勞心勞力幹活所掙來的被動收入的話,
 那你就已經達到這種人人都艷羨的財務自由了。

笑來老師給他更完整的定義(我個人非常同意而認同)

 所謂個人的財富自由,指的是某個人再也不用為了滿足生活必須出售自己的時間了

從這個論點出發,便能很自然的理解,不能把財富自由當作終點,他只是一個狀態
如果把這個當作終點,基本上離他太遠了

思維誤區:越多越好

有了上面說的定義,我們就能避免一個很常見的可怕問題

 問:你要賺多少錢才夠自由啊? 答:當然是越多越好啊

當你回答了越多越好的答案,代表你也不清楚自己對財富自由的目標
一昧地追求越多越好,只是顯得你沒有方向而貪心,
在第一步踏出的時候,應該以自己本身時間既有的價值與能力,想辦法延伸出去去做出售

不是越多越好,第一步應該盡可能先達到你原先上班就能得到的狀態薪資

出售時間,怎麼把一份時間賣很多份?

為了達到上面財富自由的狀態,所做的努力目標在於「我怎麼把1小時當作很多份來賣?」

前面一篇文章提到我對1小時的價值評估法 (參考:評估時間的價值 - 1小時的價值)
從這個論點延伸下去,可以得出的概念是,假設你的時薪是400元,
關鍵就是你要找到不出售自己的1小時也能獲得400元的方法,也就是大家常說的被動收入

最常見初步的想法可以怎麼做?
1. 出書(當你把你7年累積的經驗變成一系列文字,讓人付費閱讀,無形中就能形成了被動收入)
2. 拉下線直銷 (直銷觀念裡面最常聽到的,基本上就是靠人幫你賺錢)
3. 開立一個商業模式、開店(早些年的概念就是O2O),用賺到的錢請人來幫你賺錢

說是很簡單,但上面的三種只是最粗糙的概念,
大家也都知道,做到上面三個概念任何一項,都是不容易的
但為什麼不容易?笑來老師又另外用兩個篇幅討論了很詳細的三大法則

出售時間的3大法則: 放棄你的無效終點思維,用里程碑思維代替

這邊先列出笑來老師所提的三大要點

1. 成長才是根本關鍵 - 成功不是里程碑,成長才是永恆的剛需
2. 重視價值忽略估值
3. 耐心比什麼都重要

要做到上一段所說的,把時間賣很多份,這邊所補充的就是三大要點原則
(詳細內容大家可以到得到專欄訂閱,老師每天都更新文章很快不用等XD)

這邊我自己特別有共鳴的一點是放棄掉終點思維,而是里稱碑的想法
很多時候我們要面臨選擇,重點是只選擇讓你能積累更多能力的方向
從這個定義出發就能避免另一個思維陷阱
我做這個選擇的時候,之前的經驗能否派上用場?
而是選擇能讓自己原先較弱的能力能變完善的路(注意是完善)

以這個想法來說,不是只看終點,更重要的是中間的過程

1. 只選擇能讓你的能力累積而完善自己的路 (讓自己持續成長)
2. 不要把別人現在的成果當作自己也有等同價值 (某A能做到,所以自己現在就能做到)

不要想一蹴可幾,光是要到客人NPS在66以上就足以耗盡你大部分的心力了...

個人的經驗

以現在自己的經營經驗,開立一個事業服務,需要花很大量的時間累積
為了經營我們現在的服務,我們做了很多要求

- 客人的快速回應時間(盡可能壓縮在3~5分鐘內回應)
- Feedback collection & 大量的互動 (盡量準備一些驚喜在客人收到商品的時候)
- 站客戶的角度去想,只賣TA最想要的東西

我的經驗是,在賣東西上,光是客人的快速回應時間,很多人就能幾乎願意買單了
更不要說在這之上你還能提供更多額外的價值服務

結合笑來老師所提的3個出售時間的法則,結合我對開業的想法,
應當是能分成好幾個階段,有好幾段路,我認為是符合笑來老師所說的原則

1. 開立一間事業,一個服務
2. 你取得了一小批客人
3. 讓客人的活躍度、人數成長每週7% (成長才是根本關鍵**)
4. 重視內容(Content),一個網站的content marketing發酵大約需要3~6個月效果(耐心比什麼都重要)
5. 重視你提供客人的價值,並讓用戶因此會買單與感受到,你提供的價值太低,用戶是很容走也容易被取代的(只靠大量打廣告捕捉用戶,沒有自己的服務特色)

當你做得夠多,用戶自然會為你推薦,達成Viral效果,越做會越好,累積好你的正向循環
「來自用戶的推薦」便是最好的把時間賣出去的方式

後語

最近在大陸公眾號、微信群內加入一些討論群與關注後,
真的感受到收穫很多而且釐清很多原來自己只是一知半解的概念
特別是笑來老師這幾篇文章,用很簡單的論述就說明白了大家都知道但是曖昧不明的概念
等其他幾本最近買完的書看完,也再來整理一些心得

 
almost 2 years ago

前言

開業到現在將近半年,學習累積了不少東西,很多觀念都衝擊了以前的想法
現在想試試把這些觀念累積起來,之後回頭看也許會有不同的想法
這篇講「評估時間的價值」,先說說怎麼評估時間的價值

1小時的金錢價值評估

這樣的說法有點偏頗,不過只是就自己對多數人的看法,
前兩天跟朋友討論到一個例子,

「假設有A、B兩間店面都賣同樣的東西產品,
你距離A店面只要過一馬路,B店面要過去走一小時
但A貴了500元,你會不會願意走去B店面買?」

另一個例子「你願不願意用一小時排隊去換得到麥當勞70元的免費早餐活動?」

以自己來講,第一第二個例子我的答案都一樣,我會選A因為省時間,我也不會願意去排免費早餐活動
為什麼這樣說?

我的看法是,在第1個例子中,如果我選擇走到B,
代表說我認為我的2小時價值低於500元(移動過去又要回來,極端狀況)
當然是不可能接受這種說法,自然會選A
事實上有1小時可能都可以讀完好幾篇章的書,或是多做兩三單出售生意了。。。

第2個例子就更極端,代表我承認我的1小時連70元早餐都不到這價值

選擇上的混亂

上面兩個例子相信很常發生在我們週遭,
在看了笑來老師的《把時間當作朋友》、CS183B一直到最近運營控講正確的邏輯思考能力
不禁好奇為什麼會有很多人傾向去花後者而非前者

過度看重錢的實質進帳,可怕的惡性循環

以目前的觀察,大家都陷入一種可怕的惡性循環
上班的時候因為收入不高,沒有其他能穩定創造收入與價值的能力
導致覺得多賺的就是賺,而不會想到說花這時間能做其他的價值成長,進而帶來更大的收益

之前Xdite的這篇 放下你的無效學習方式
也讓我想到這事,因為你認為自己學習比花錢去上課有價值能省錢
間接反映出「我自己比老師厲害,不需要指導我也學得會能學得更好」的想法
其實只是代表你認為自己的時間價值很便宜而已

你的時間很便宜,也反映了你認為自己所知道的東西很廉價

計算對時間的估值

大家的生活上都面對了很多困境,都很想擺脫這樣的泥沼狀態
我現在的做法是這樣的,
假設說月薪5萬,代表1小時的薪資是284元(30天扣掉週休二日,每天工作8小時)
以這為考量,當你做一個決定你覺得不能創造出超過這個以上的收益的話,就別花時間做了
(以這為例子,就會覺得花1小時走去買便宜東西跟排隊是虧本的)

另一個想法是,現在月收5萬,自己目標月收7萬
代表1小時的薪資價值是397元,相當於你必須比你現在的價值增加近40%的差異
要怎麼做到?剛剛的計算時間都是用上班時間算,剩下的時間就是你自己的
用時數來算的話,一個月上班有176小時,把假日時間都算做在工作的時數的話也有64小時
運用這時間來創造出這段成長,並不是做不到的事(但是必須要用對方法)

至於如何做到,有很多文章也都有探討

不要浪費每1小時的時間,雖然是老生常談但真的是最重要的

 
over 2 years ago

前言

認識我的朋友都知道一路上我換了很多次跑道,
到了將要28歲這一年,回過頭看看自己一路做的決定,很神奇的在每個時間點都起了不同作用
每年總會認識些新人,看他們在工作、職業跑道上遇到的問題,總會有種看到當年的自己感覺
(這麼說也不表示自己多厲害,事實上我又換跑道了,這次也是一個重新開始,太多需要學習的地方)
只是想著,一路上自己拐了許多彎,左顧右盼的,到了這年紀才慢慢聚焦起來學習著不要再更換,
應該花更多心力在耕耘下一個七年、下輩子的目的,
寫這些希望能讓更多人知道,很多事真的只是「事在人為」,
「明明我已經這麼努力了卻沒有效果,我想我不適合」,只是說明了努力錯了方向、用錯方法檢視自己,
用心檢討抓出每次的錯誤,總能夠越來越好的。

用李笑來所說的「人生只有學生這個職業」做標題,以此謹記自己,也希望能給更多想轉職的人一些參考。

學生時期

認識的都知道,考上造船,或是那時已經改名為系統系的,我跟多數人一樣,最初只是想著要轉系,
甚至想一路轉跑道到財經上,為此我準備了三年,希望把GPA拉高、補習、自己買書研究GMAT,
就一路懷著個,從沒想到「出國念書對我們家是不可能的事」這一點,一路過得太過安逸,
從沒想到家裡經濟有多困難,到了大三一切都準備好時,才發現原來家裡經濟是不可能允許的,
當時的自己陷入極深的絕望,甚至不知道在國內自己能做好什麼事。

對,事實上當時的自己想出國,只是一個想逃避的念頭,認為自己在國內沒法有好的表現,在國外會有較大機會。

一個徹底錯誤的念頭,在當時卻自己認為這是很正確的決定,過了這麼多年才深刻體認到這點。

輾轉後,留在系上念了研究所、去了遊艇廠實習,才知道自己以前眼界多渺小,
雖然實習時間不長,但對這輩子的影響真的很大

人生中第一次突破自我的時候,也在研究所這時了,當時對自己陷入極度的沒自信不確定感,
卻必須為了家裡,很感謝當時的指導老師,讓我以非預研的方式提早畢業了,那是第一次為家裡做了些事,
雖然現在來看貢獻並不大,但對當時的我似乎已用盡全力
學生的時候真的很弱小,卻以為自己能做的很多,這是現在對當時自己的看法。

畢業後

另一個重大轉折,是在畢業回家時,以為自己以往的舊傷註定不用當兵,嘗試在臺北找工作
我還記得最開始的十間面試,幾乎拿到的薪水都是28-32k或感謝卡
(現在想想,以當時的自己來說,其實對公司的貢獻真的只值這個價值)
在挫折到很極限時,沒想到需要去當兵了,就這樣往替代役的人生走下去,認識了很多難能可貴的朋友,
也在這期間第一次轉職到CS的領域,才發現,論文期間認為會寫的程式,跟實務應用真的天差地遠
一路從C#, iOS, Android到網頁,這一年間充實的累積了每一個能力,
很感謝這段期間遇到的每一個人幫忙,雖然現在很少見面,但沒這段人生鐵定沒有後面將近三年到現在的日子。

工作後,以為的開業

沒錯,又是另一個自以為是的下場。 當兵後,能力累積的比當兵前多很多,
很幸運的能在AXIM底下遇到許多貴人前輩指導,被電了又電跟不同專案合作後,
學習的真的遠超過自己接案所能到達的程度,對事情的眼界也慢慢不一樣。

但這樣的自己還是太過度膨脹了。
在開始上班後,曾經以為IOT會是未來的大趨勢,也想著做IOT相關的專案開發,
不過事實上就是兼職不可能不可能不可能(很重要,要說個三次)
不斷縮小了規模,最初的side project還是告失敗,
在跟優秀的學弟討教學習後,也開始了第一個部落格專案,也是經營最久到兩年的TakoBear。

從Takobear開始,本來只是程式的教學,因為自己過度重視PageView的表現,反而導致網站的走向定位變調
這個問題其實自己一直到前陣子都面對著,就是對哪一條路能走得有自信,其實都沒把握,
因為沒把握,就只好病急亂投醫,反而越做越差,把自己網站的屬性都搞得四不像,是自己一直到最近都在反省的。

2014,試著跟夥伴用下班之餘開發了三款App,雖然下載量沒有說到百萬,
但被Yahoo轉貼到臉書時真的是讓大家振奮至極,也因此又錯估了自己的經營能力
兼職就是沒辦法做好事情,只能做小專案小工具。

為何這麼說?我們在第一個專案Tickr結束後,持續寄信給部落客,卻一直碰壁不得其門而入
才體會到只有下載量,沒有持續經營的內容,就跟一把螺絲起子一樣,是不會有價值(value)的

於是又犯了第二個錯誤,第二個專案做得太大,
Travr我們嘗試想解決旅遊行程的問題,
(沒錯,同時期有另一組團隊研發的Funliday,現在在App Store表現得相當優異,推薦大家可以下載使用)
卻因為專案做得大,兼職期間,我對很多東西都拿不定主意飄忽,
再加上當時所在的手機廠下班時間太晚,真的沒法挪出太多時間把每一個細節改好,
最後這個專案只在第一波的宣傳後,就沒能持續進行下去了

第三個專案Camr,都是夥伴自己做的,我也就只是幫忙偶爾測試一下,
反而得到外媒特別寫文章介紹,真的是出乎我們意料之外,
這個專案能引起較大的迴響,我想是因為他真的夠專注,夠tiny直接解決人們平日的問題
缺的嘛,就是在當時這樣的工具其實已經沒太多商業模式能進行(我們採行付費下載方案,時而限免推動一下)

另一個跟外部合作的專案,學習了更多,但是也讓自己確定不會再接受任何外包案的合作,細節部分則就不提了

認識成長Growth

剛剛講了一堆工作之餘接案的情況,很幸運的,在工作期間也擔任了主管工作,
這段時間的學習更是跟之前單純做開發不同,
更加體會到台灣太多公司都是以工程研發導向,研發主管身兼PM,實在太容易把產品導歪沒法貼近User的需求
講這樣太玄的話,就是「我認為我這樣做可以解決大家的問題」,事實上一點都不。

People will like your idea but won't love your product.

因為XDite,開始認識了專案管理的方式,更重要的是接觸到矽谷正在談的Growth技巧
從九月到現在,只能說自己去了很長一段時間的健腦房,學習用更科學的方式去檢視每一個環節的決策,
也在Y Combinator的Sam Altman, Paul Graham身上學習到超乎想像的多

推薦給所有有意走向創業的朋友:Y Combinator課程影片 CS183B

這段過程還是艱辛痛苦的,每天都不停檢討錯誤的點,找實際的客戶,切換TA、研究手段,
覺得跟前幾年比,最好的一點就是當每一個決策要做的時候,都能依據科學化的方式決策,
做決定時比以往多了些信心,儘管目前還沒把握,還在摸索的階段,
在三個月後的分享,希望能把CS 183B的實踐分享給大家(當然,是有好的成果的時候)

所以,想轉職,或想嘗試的東西,先了解自己的假設到底是否成立

前面總結一下自己的人生,若你跟我一樣,覺得現在的路有很多自己所不願意,有很多不知道好或不好的,
我的建議是就先嘗試吧,不論大家怎麼說,或給任何建議勸你不要做,你都是無法接受的,

只有自己真的摔倒過,才知道以後怎麼防止在同一地方跌倒

我的做法就是在每個階段,先去確認自己的假設到底,
能給的建議,請一定要做小東西驗證,每個階段你會有想嘗試的東西,一定有「你認為的假設結果能達成」

舉個例來說:

看Uber能擴張很快,我如果也做一個訂餐類的Uber一定也能成功

-> 這是你的假設,有了這想法你應該先驗證,Uber目前為止有沒有賺錢?他花了多久時間才累積到第一批100個用戶?在台灣推行了多久?你周遭的概念是不是大家真的需要的?(對於需求的確認,你會需要更多數據工具輔助你做推斷,海關的進出口數據、Adwords的報告,有第三方的數據來支持你的推斷,能更加堅定)

要驗證需求是不是真的在,你可以先用Weebly、Wix、Google Blogger等先簡單架個免費網頁,
看看你的服務是不是真的有人需要,不用急著先想怎麼開發

做每個判斷前,至少先確定自己的假設方向是否是對的,很多時候並不像大家所看到的,
有很多的服務甚至是需要先行投入很大的資本,你的戶頭跟專案概念不一定能夠支撐得起這想法

也許你會說,在大陸上有很多投資熱錢能很快支持,但我認為所有的服務最後都會回到賺錢與否的事實基礎上,
人們無法一輩子支持一個一直虧錢的服務,架網站要錢、行銷要錢、客服有客服支出等等都是需要考慮的,

也是YC內容所提到的,你的服務夠有潛力,應該是要投資人來求你投資,而非你自己去找投資人
(可以看看他們在跟Google上的投資,這可是投資人花了相當大的心力才取得到的一案)

學生的心態

在當學生時,所有的實驗課程上,我們都會有「假設、實驗驗證、修改假設」的三循環,
在人生每個專案、決策時,你都應該謹守這個原則,對自己的假設先做一個很小的認識,
而且記得,每個實驗都應當是你能容許的失敗程度,不能超出自己所能範圍的程度

  • 提出你的假設,例如你想做一個餐廳界的Uber,請提出一個你認為能達到的假設目標(比如說一週內多少人來用?)
  • 實驗你的假設,做一個兩週內能完工的App,一天內能架好的網頁,越快越好,如果你的實驗需要時間很長,例如半年,你可能要想這件事值不值得你這樣做
  • 修正你的假設,比如你預期你推出的服務,能夠一週內有10人來用,結果實際上大家用一天就沒再用,請去實際問你的TA,你的服務、產品到底出了什麼問題 (後續就是AARRR理論了)

其實這就是學生的實驗課程心態,每一個時期都是反覆提出假設、實驗、跟修正,
很多時候會讓你自己卻步,是因為你對自己的假設都不明確瞭解(比如說你心裡真正預期是服務一開張,馬上一週就能100人來使用,事實上一點也不是,即便你努力下廣告可能都很困難)

大膽的假設,小心的求證,不要因為畢業了就忘記這些道理,等到你反覆的驗證修正假設都對了,
下一步的路該怎麼走,其實你自己就會更有底了

 
over 2 years ago

在上完XDite的Growth Hack實作班後,除了努力導入在正在進行的專案中
也在不斷嘗試摸索更多不同領域的書本,試著循著前人的軌跡思索出Growth Hacking的架構。
今天談談前陣子讀完的書,為什麼我們這樣生活,那樣工作的心得,我想得到的不只是習慣的改造,而是創業的想法。

停止「很好的idea」,而是有「很好的solution」

若是有常聽XDite在各處發表的文章、演講,很常會聽到這段話
對於一路摸索創業怎麼進行的我,雖然一路上都只是part-time在研習,卻有很深的感受
你所做的東西,是不是有幫助你的使用者解決了問題?
有解決問題的能力跟想法,有人願意付錢,這才是創業的理由,而不是「我有很好的idea」

習慣的三要素:提示、慣性行為、獎勵

前面講了許多不相關的,但我覺得整本書其實都在倡導一個觀念,怎麼認出你的習慣並予以改造

書中對習慣做了個定義:

「我們在某個時間點刻意做出選擇,然後再不繼續思考的情況下繼續做的事。」(通常是每天都在做)

其實就說明了,我們的習慣,都建立於可能第一次的思考決定採取的行為,之後只是不停獲得同樣的獎勵而已。
反過來說,要改變我們的習慣,只要能認出自己某一習慣的提示、獎勵,就能透過計畫的方式去改善

精彩的案例分析

聽起來很八股的題目?但書中每一個案例都相當精彩,整本書讀完後這兩個案例真的讓人難以忘懷

1. 你有能力觀察出來,來你店裡消費商品的女性是否懷孕,這時你該怎麼推銷折價券給他?

2. 你有能力分析某首歌會大紅,但放到廣播電台時人們都轉臺,這時該怎麼處理?

兩個案例其實都只要基於分析出人們的習慣,就能採取不同的行銷策略來解決
對於過去只懂工程分析的小RD來說,就跟突然了解整個MVP(Model-View-Controller)的開發框架一樣
原來事情沒自己所想的那麼複雜,人並不需要只靠通靈來理解彼此。

改變自己、人們的習慣,其實就是提供解決方案

過去在大學時,因為一開始小班跟朋友研習工程數學,等到回過神時已經變成整個班的討論會
現在回頭看,其實從那時候就是一個習慣的改變。

先看看我們周遭現有的習慣吧(就個人的觀察,不負責任評論)

  • 為什麼我們會一直上Facebook、PTT社群網站

  • 什麼時候我們會想做評價、評論?

了解到這些原因,其實我們就能幫忙把習慣給改造出來。

- 因為感受到無聊,想在FB上得到獎勵來排遣時間?
你可以用PTT看朋友新聞、或是在辦公室起來跟同事聊聊、或是跟家人聊天來代替這個獎勵,或著是找些新書刺激一下新知

- 會想要做評論,會想要找到可以留下評論的地方,店家可以在網站上直接留下公開回應的部分,
可以讓使用者的retention好一些

過去當你要趕時間不想走路時,就招手,計程車來接你走),一樣的提示,只是慣性被替換成了Uber;
過去要跟親朋好友講某些店的評價好壞,現在則可以在FB粉絲團、Yelp上回應(一樣的提示,但不同的慣性與獎勵);
過去要上網看新聞需要拿出電腦,現在則只要拿出手機(一樣的提示與獎勵,但習慣從拿電腦被替換成了拿手機);

看完這書的時候,有種深深感受:
找出人們習慣中所不便的部分,針對這問題提供你的解決方案,改善習慣,就是解決了使用者的問題
發現很多服務其實都只改變一點點人們習慣的部分,卻使生活大大得到了改善
針對自己想解決的問題,準備相應的解決方案,在這習慣的框架思考,能幫自己更集中所要做的方向

本來只是想著從書中得到GH的靈感,似乎又理解了創業上要做的準備
真心推薦大家可以收藏來看的好書

博客來購買:為什麼我們這樣生活,那樣工作

 
over 2 years ago

前言

最早聽到Growth Hacking來自於好友曾經上過XDite的四周晉升Rails即戰力課程,
還沒見過XDite本人就看了大大推薦的The Membership Economy
覺得有種被大大解惑,卻又仍然不得其門而入的困擾,在參加週二Rails Meetup聽到XDite對於GH的看法見解,
就有強烈預感,自己在兩三年工作來一直卡住的瓶頸問題能在這個人的課堂上得到答案
果不其然,實際上課後,這7個小時的課程得到的遠超過這1萬多塊的價值,是一場怎麼算都划算的課!

寫文案跟Coding一樣

整個Growth Hack課其實從報名的那一刻就已經開始了,
課程圍繞的重點都是引導大家建立用【系統化的思考】來設計出適合不同情境下所需要的文案(不管是Landing Page, Onboarding)。
一直以來我都只是個工程師,以為文案設計是一種講求天賦與經驗累積的結果,
但其實每一段文案字句就跟程式碼的推敲一樣,是基於事實、反饋的收集結果所設計出來的,說當成是門科學實驗也不為過。

實作案例直視問題所在

今天的課很殘忍要現場點評,老實說一開始覺得蠻自信不足怕沒抓到方向
但XDite很熱心地四處跑也指正、提供文案上可以修復與瞄準的目標,
同時也可以一次看到其他同學所設計的文案結構,檢討自己的不足
簡單說,你一次省下了寫20份文案的時間,也能知道每一種情境文案可以怎麼修,
一份文案1小時完成,20份文案20個小時的結果,光一份Landing Page的檢討討論就物超所值了。

你的服務核心價值

雖然設計文案的時候只是一個還在構思中的方案,並沒有實際網站,連要提供的價值都還在思索是否能解決使用者問題。
Growth Hacking雖然講的是服務設計的流程,
但更重要是可以幫自己檢視,自己所提供的服務有沒有真正打到使用者,有沒有提供所要傳遞的價值與消費者想買的WHY

所以,這堂課能得到什麼?

你已嘗試GH改造Landing Page卻一直覺得怪怪的?一堂課能將你模糊不清的問題用邏輯性的方式全抓出來
檢視自己服務的價值 -> 作為一個事業、產品,人們買的是WHY而非WHAT
最重要的是,能得到一個對產品服務設計上應有的正確邏輯思考方式,而不只是技巧。

參考:偉大的領導如何激勵人心?

p.s. 因太過震撼,回家時反覆看了三遍這段影片...

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